一次交易，有买方有卖方，有价钱有标的。消费者跑到商店shopping，扫码付款拿走商品，买方应该付出多少价钱，卖方提供什么货物，大家都是清清楚楚的。但管理软件的买卖过程比这个要复杂得多，在项目正式启动之前，价钱未必清楚，要交付的产品也未必清楚，需要在项目进行的过程中逐步明确，大部分情况下，只要项目没有结束，这两方面都是不能完全确定的。这个逐步明确的过程，是项目范围管理工作的重要内容。
有人说，软件买卖难道没有合同吗？大家根据合同办事，承担各自承担的义务，有什么不清楚的呢？这个，难啊。
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根据是否需要定制开发，我们可以将销售合同大体分为以下三大类。
第一类，出售软件产品，无定制开发。例如，买一套财务软件管理公司账务，从网上下载了一套进销存软件支付一定的授权费后用于管理公司货物的进销存，在某SaaS软件平台注册了一个账户付费使用CRM系统，等等。这种项目，几乎不需要做什么项目范围控制，毕竟收取的价格、出售的产品都是确定的。这种合同，交易过程跟到商场shopping类似，属于钱货两清型的。
第二类，根据甲方的要求定制开发软件。例如，根据某工厂的要求开发一套排班调度系统，根据某医院的要求开发一套药疗垃圾监控系统，等等。这种项目，纯粹根据客户的需求开发，甲方要做什么乙方就开发什么。
第三类，介于前两者之间，乙方出售软件产品，同时根据甲方的要求定制开发。乙方有个成型或不成型的软件产品出售给甲方，但这个软件系统并不能完全满足甲方在这方面的所有需求，需要另外提供定制开发服务。最终交付的产品，是由原软件产品加定制的新功能（或者是对原产品的修改）构成的。这种合同占了大部分，那种纯粹卖产品拿钱走人的项目，或者从头开始累代码的项目都不多见了。
当然，一般来说，出售管理软件不大可能只是软件，不管是直接出售产品，还是定制开发，都会伴随很多与之相关的服务性工作，如培训、咨询、实施、答疑等。有的时候，甚至可能这次交易的核心价值还不在于软件产品，而在于这些服务工作。这个不是这里的重点，就不作过多讨论了。
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管理软件的销售合同，第一种少之又少，绝大部分都是后面两种，这两种合同都有一个共同点：提供的服务不确定，有时候甚至可能价格也不确定。
说价格可能不确定，相信读者都可以理解。例如，有的合同，说提供人工服务，每天收多少钱，但在项目结束之前都不知道需要提供多少人工；有的合同，声明了需求变更条款，说在项目执行过程中，如果有新的要求，双方协商定价；还有的合同，说根据最后的成果确定价格（如给甲方开发了个电商系统，声明乙方根据成交额的比例获得分成等）……
价格不确定还容易处理，最麻烦的是，甲方想买的是个什么东西也不确定。
做软件的都知道，客户的需求很难明确表达清楚，不要说在签合同之前，就是项目进行了很长一段时间，很多项目客户还说不清需求，或者需求还会不断变化。不管合同价格是不是确定的，出售的标的却一定是不确定的，需要在后期的工作中一步一步确定最终的产品。这个过程，就是一个界定项目范围的过程。
虽然合同规定的服务内容不清不楚，但还算有个约束，有时候，甚至可能根本就没有合同，例如，有个框架协议，老板跟他的某个兄弟有个口头约定之类。这时候，在项目启动的时候，这个范围就更不确定了。
