以下是 Airbnb 3Q22 的电话会纪要，财报点评请见《没好消息就算坏消息， Airbnb 还剩多少吸引力？》
一、下季度指引
1、4Q22 营收 18-18.3 亿美元，较 4Q21 同比增加 17-23%，较 4Q19 增加 62%-70%；剔除汇率影响，预计营收较 4Q21 同比增加 23%-29%；预计 GBV（房屋出租预定总金额）占比环比下降，与历史季节性趋势一致。
(资料图片仅供参考)
2、4Q22 预定间夜总量环比增速放缓，ADR（平均间夜单价）将面临外汇和业务组合压力。
3、4Q22Adj. EBITDA 较 4Q21 同比显著上升，Adj. EBITDA%（利润率）略微高于去年同期 22% 水平。
二、分析师问答
Q：对 2023 年预定间夜总量和 ADR 的预期；2023 年将重新开始投资 Experiences，那么对明年成本增长的预期及控制成本措施分别是
A：（1）2023 年需求预期
从 Q3 情况来看，消费者旅游需求没有减弱，因此预计明年 Airbnb 需求会非常强劲。
此外，在 Q3，28 天或以上长期住宿占预定间夜总量的 20%，7 天以上住宿占预定间夜总量约 45%。同时，公司的城市和跨境业务很强大，在经济放缓的情况下，这部分业务会是未来业绩的关键驱动力。
(2) 对 Experiences 的投资
此投资的好处之一是，不需要很多的增量投资，只是将其更多地融入现有的市场和产品中，因此 2023 年成本不会因此而增长。
Q：海外旅行者到欧洲旅游的需求因货币贬值而增加，其中值得注意的地方有哪些；广告的投资回报率，及更广泛部署广告的机会
A：（1）欧洲旅游需求
美国等地区去欧洲旅游需求强劲，不过从公司在全球 220 个国家和地区的业务规模来看，这对整体业务很难有实质性影响。相反，由于美元上涨，导致欧洲旅行会减少去美国旅游，二者影响相互抵消。
(2) 广告的投资回报率很高，正在向更多国家扩展。
Q：美元强势是否会推动美国的海外旅游需求；ADR 的上涨是否能持续
A：（1）汇率对业务的影响
美元强势有利于推动美国人的海外旅游需求。但汇率下跌区域的居民会减少旅游需求，两者对冲下，汇率对整体业务影响不大；旅游需求更多体现在国家内和地区内。
(2) ADR: Airbnb 的搜索也会优先显示高价值、高价格的房源。
Q：吸引人们成为房东的方式；供应的结构性特征，如地区性法规
A：需求驱动供应，预定量增长最快的地方也是供应量增长最快的地方。以 Q3 为例，35% 的房东是从房客转化而成的。他们会向朋友分享，进而促使更多人成为房东。目前经济疲软，会有更多人想出租房子以赚取额外收入。
Airbnb 的整体策略是，向租客显示可用房源，而不是房客搜索有可用房源的地方。
从监管角度来看，很多城市和当地社区看到 Airbnb 提供的经济机会并乐意向公司提供帮助。公司与这些市场合作非常密切，对 2023 年的供应感到非常乐观。
与地方政府的合作伙伴关系非常重要。在税收方面，Airbnb 已经向地方政府交付超过 60 亿美元的旅游相关税收，在全球 3 万多个司法管辖区征收和交付税款。
Q：活跃用户和普通用户对业务的驱动情况，疫情时新增用户群体的变化情况与疫情前用户群体变化群体的对比；平台流量转化率与 2019 年相比的变化
A：（1）用户
从疫情开始，Airbnb 就专注于提升品牌形象、减少对搜索引擎营销的依赖。目前效果显著，90% 的流量是直接/免费的，因此对用户的投资回报比很高。疫情时新增用户群体的黏性和其他用户群体一样强。
（2）流量转化率
流量转化率正同比上升。当公司启动 Airbnb Categories 时，目标不仅仅是增加转化率，而是增加流量。自 5 月 11 日推出 Airbnb Categories 以来，房源已被浏览超过 3 亿次，而且都是用户本不知道的房源，这为 Airbnb 带来了更多流量
AirCover 则增强了用户的信心。接下来，将继续推动从客户体验和产品改进。
Q：宏观经济环境和利率对出租第二居所的房东有何影响
A：宏观经济形势不好的情况下，人们寻找更多方法来赚取额外收入，无论是第二居所还是主要居所，越来越多人使用 Airbnb 出租房子。
公司拥有 400 万房东，他们 90% 是拥有一套或两套住房的个人房东。从疫情中可以看到，与专业房东不同，个人房东即使遭到经济冲击也很少会出售住房来套利。
Q：2023 年 backlog 收入的情况
A：目前，旅游需求很强劲，与 2019 年相比需求稳定增长。预计 Q4 预定量会增加，进入 2023 年逐渐减少。现在讨论仍为时尚早，暂无旅行需求下降迹象。
Q：重新设计定价、提高透明度等对转化率潜在提升有多大
A：目前的定价是每晚的价格，之后可以选择增加清洁费、广告服务费。客户希望更清晰地知道实际支付费用，这也有利于房东更清晰地了解他们的收费情况。
此外，公司也在提供更多工具以使房东更了解自己的收费，从而提供具有竞争力的价格。例如，更新搜索排名的算法，优先显示价值量更高的房源（价值量的高低是基于客户退房时对房子的评价）。公司还将提供新的折扣工具，如季节性折扣、每周折扣、旺季折扣等。
整体而言，随着价格的竞争力提升，转化率会上升，进而预定量上升。
Q：名义变现率现在是在 14% 左右吗，未来是否会继续提高
A：没有提升名义变现率的打算。作为在 Q3 实现超过 10 亿美元净收入和近 10 亿美元自由现金流的公司，公司有提高名义变现率以外的方式来增加收入。例如，向房东提供额外的收费服务。未来，随着定价和折扣工具的推出和优化，Airbnb 的创收能力会增加。
Q：认为旅游需求有很大弹性空间的依据是什么
A：在疫情期间，Airbnb 是最适合旅游行业的商业模式。公司业务遍布全球，受到各年龄层用户的喜爱，提供几乎覆盖所有房源类型的价位。客户可以灵活地根据预算调整房屋类型，这是酒店所无法做到的。无论旅游需求如何变化，Airbnb 都可以适应这些变化。
Q：目前了解到酒店经营者打算保持较高的 ADR 及减少人力成本，这是否为 Airbnb 提供了灵活定价的机会，进而提高市占率；鉴于消费者预算紧缩，是否考虑改变价格结构、向客人收取费用
A：公司为房东提供更多工具以实现动态定价，房东的竞争力会提升，进而公司的市占率也会随之提升。暂无改变定价结构的计划。
Q：需求回流至城市对 ADR 的影响；地域组合的变化
A：还没有恢复到 2019 年的水平，而且可能永远不会恢复。非城市的需求很大，当然城市需求每个季度都在增强。
跨境方面也是如此。2019 年，预定间夜总量的 48% 是跨境的。跨境占比目前正逐渐提高，但目前还没有恢复到 2019 年的水平。
Q：自由现金流利润率表现好的原因，是否是可持续的；预计何时 Categories 能被广泛采用
A：1.自由现金流利润率改善的原因是，公司大幅降低了可变的营销支出，同时减缓固定成本增长。
明年 ADR 增速可能会放缓，但在对可变成本和固定成本的控制下，预计自由现金流利润率会持续增长。公司的重点任务之一是，推动收入和利润率的长期增长。
2. Categories 目前浏览量已经超过 3 亿次，11 月将进行升级，之后每年都会进行优化升级。过去的方式是，第一步确定旅游地点，第二步预定机票，第三部才是预定住宿。希望能将 Airbnb 变为第一步。
Q：退出中国的情况
A：中国业务因其 ADR 更高而一直是重点关注部分。
现在中概没有很多人出境，但公司为出境作好周全准备：一是继续投资 Airbnb 在中国的品牌形象；第二是确保抵达国家的房源供应。
Q：宏观经济走弱下的招聘计划变化
A：疫情前，公司只能做到收支平衡，EBITDA 亏损不到 2.5 亿美元。疫情期间，失去了 80% 业务，因此决定精简团队，成为小型精英团队。今年年初，团队数量为 6000 人左右。在经济变坏前，计划多雇佣 7%-8% 的员工，未来 12-18 个月内不打算改变招聘计划。
由于团队小型，因此营销费用花费大幅低于竞争对手，能够灵活适应经济形势的不同变化。
Q：AirCover 的长期战略
A：Airbnb 模式的伟大之处是拥有最广泛的住宿选择，但挑战是房间供应不受控制。希望当同一个房子出现在 Airbnb 和另一个网站时，用户会选择在 Airbnb 进行预定。未来可能会推出付费版本或者会员计划。
Q：预定量下降的传闻是真的吗；有信心提高长期住宿占比的依据
A：整体而言，从 Q3 表现来看，预定量是上升的。提高长期住宿占比的依据是未来几年内，灵活的混合工作生活模式将持续存在。预计随着公司优化升级工具和功能，市场份额会进一步提升。
Q：在宏观经济环境较差的情况下持续进行广告支出的原因
A：2022 年的广告支出与 2021 年持平，会基于收入情况进行动态调整，实际上目前已经放缓节奏了。
品牌营销很重要，目前是正在为 Categories 和 AirCover 进行广告营销，会持续优化营销方式，提高效率。
Q：预定间夜总量下降的情况下，房东是否会降价，或者公司是否会向房东发出降价的暗示
A：在行业内价格普遍下降的时期，的确许多房东调整了价格，不过频率少于酒店。随着更多定价工具的建立和推出，将提供更多动态变化以提高价格竞争力。
关键词： Airbnb 对出行旅游的前景怎么看（3Q22 电话会纪要）
